【一线】彩票还能这么卖！一起探索彩票销售新思路！

一纸能藏几字慵

“不驰于空想，不骛于虚声。”福彩销售工作，看似简单，实则充满了门道。除了日常的售卖彩票、彩票兑奖，福彩站住们纷纷开始探索彩票销售“新思路”——提供特色服务，凝聚人气、留住人心。

小小福袋装着大大的温暖

马鞍山34050032号福彩站点位于市区晨光花园，站主黄先生之前在工厂里上班10余年，2013年下岗后，顿时觉得压力很大。他了解到中国福利彩票“扶老、助残、救孤、济困”的发行宗旨后，觉得是一个“高大上”的行业，虽然当时经济不宽裕，但是没能阻挡他开福彩店的愿望。

说干就干，黄站主借了几万元，于当年10月开设了这家位于晨光花园南门的福彩站点。“自己从事彩票行业，不仅可以解决家人的就业和营生，也是为国家福利事业做一份贡献。”黄站主说道。

由于该站点位于马鞍山市经开区，周边厂房多，小区少，只有职工上下班时，人流量才会多一些。刚开始营业时，每天销售额只有几百元，几乎以亏损方式经营。经过多日思虑，黄站主采取了多与彩民聊天交流，时常买点零食，和彩民们像开座谈会一样讨论彩票，努力培养第一批顾客。

日常营业中，黄站主每天和彩民开展彩票交流服务，经过一段时间的运营，该站点终于有了较为固定的顾客群体，销量从此改观。

在黄站主的店里，墙壁上挂着一个大袋子，上面有许多写着彩民网名的小格。黄站主说：“这些袋子可以帮彩民暂时保管近期购买的彩票，避免丢失。”

这些“福袋”中还装过中二等奖的彩票，奖金28万余元。这位幸运彩民平时喜欢购买双色球复式票，陆续中了一些小奖，有次选好号码，站主出票后暂存在“福袋”里。当期开奖一核对，蓝球没中，红球全中！黄站主第一时间通知了该彩民，这位彩民都觉得不可思议，因为平时只中过一些小奖，中大奖还是头一次。后来，他也成为了该站点的忠实顾客。

另外，黄站主积极参加省、市福彩开展的各项活动，他还十分注重彩民的消费体验，担心彩民看不懂活动规则，就制作了简单易懂的横幅，或是在活动规则截图上着重划线标注，为彩民详细讲解，一切都是为了让彩民方便省心，愉快购彩。

在谈及今后的规划，黄站主充满着信心，他准备将该站点进行硬件提升，比如在进门处增设一台电脑，方便彩民上网及时了解活动等，从而为小店积累更多人气。自己也开展了一些活动，如双色球中奖送刮刮乐，刮刮乐中奖再送1张等这种奖上奖进行促销。

黄站主的暖心不仅仅针对彩民，这次疫情中，他个人也奉献了一点爱心，通过自己的实际行动，践行着福彩“扶老、助残、救孤、济困”的发行宗旨。他的信念为小店带来了销售业绩的“成长”，也为自己、家人、彩民带来了许多“幸运”。

“菜单式服务”

开创即开票销售新模式

位于湖南省湘潭市雨湖区中交公司附近的43028096号福彩站业主彭璟研究出了一套关于即开票销售的“菜单式服务”，即通过为彩民精心“备菜”、按需“点菜”、贴心“送菜”， 让更多的新老彩民感受到即开票所带来的快乐感、幸福感和满足感。

策略一：精心“备菜”，浓厚宣传氛围让彩民“跃跃欲试”

从店外“本店急寻能中一等奖的贵人”的宣传展架到门店内专门打造的刮刮乐喜报墙，以及各种巧用刮刮乐废票制作而成的扇子、小风车、吊坠等装饰物，还有那堆积如山的废票存放区，营造出层层氛围，激发起彩民试刮冲动。

靠近展示柜，柜子里有不低于15种且库存充足的刮刮乐。柜面上还有一张彭璟自制的“刮刮乐”菜单，把店内在售的所有刮刮乐票种、价格、最高中奖金额等一一标注在菜单上。这样能让彩民更直观地了解有哪些游戏，所有游戏都明码标价，可以让彩民根据自己的经济条件决定购买哪种游戏。

策略二：按需“点菜”，个性化的服务让彩民“称心如意”

彭璟有个专门研究刮刮乐的本子，详细记录了每年的新票或改款票，她还会根据销售情况、彩民口碑等及时记录对该游戏的评价。“女性彩民一般喜欢玩图符类、票面精美的，比如‘十里桃花’；男性彩民喜欢数字型的，比如‘至尊黄金’；年纪大的彩民喜欢有设计感、文化内涵的，比如‘南岳衡山’……”彭璟认为应该根据彩民群体特性以及彩民的购彩习惯，有的放矢地采购游戏，巧妙摆放热卖品种，力求让每位彩民都能及时选到自己最中意的那一款彩票。

（图右一为彭璟）

策略三：贴心“送菜”，自主营销活动让彩民“喜上加喜”

每到新票上市时，彭璟都会根据省市福彩中心的营销活动内容，开展自主营销。比如在今年“南岳衡山”新票上市之后，彭璟加送了茗茶礼盒等奖励，并在店内加以实物展示，获得了彩民的争相购买和一致好评。现在，彭璟的彩票店一直在做“刮刮乐中奖奖上奖”的活动：凡刮刮乐单张中100元，再送18元刮刮乐；单张中500元，再送28元刮刮乐；单张中1000元以上，再送38元刮刮乐。彩民中了百元及以上奖金后，还能再获得多次中奖机会，让彩民的中奖体验感更丰富。

彭璟说：“福彩销售，越钻研越有味，让我乐在其中。”

正是凭着对福彩事业的热爱，对彩民的热心服务，对服务工作的思考和摸索，让彭璟在即开票销售道路上走出了一条特色之路，今年站点刮刮乐累计订票近26万元，位居全市第二。

虽居于方寸之地，但彭璟通过不懈努力开创了刮刮乐持续热销的局面。

一支“惊鸿舞”，吸粉涨销量

江津区40150066号福彩站站主朱洪玲着一袭粉红汉服水袖长裙，额间一点潋滟的红，在福彩站门前，和着曼妙的音乐，轻抛水袖、旋转驻足，眉目顾盼流连，姿态仙气十足。这是古代的《惊鸿舞》，生活中，朱洪玲还会跳“兔子舞”及各种“网红舞”。在福彩站跳舞这一特色是从2019年8月开始的，截至目前，已为朱洪玲迎来上百位新彩民，单月销量更是增加了六七万。

朱洪玲并没有舞蹈基础，2019年6月才开始学习跳，因为听说跳舞可以治疗颈椎疼。谁知2019年8月，一段舞蹈姿势有些生疏的小视频在微信朋友圈里火了。朱洪玲微信彩民有几百人，该条信息点赞量高达100个，评论几十条，都是大家的鼓劲声：跳得好！继续！

这是朱洪玲用微信多年来回复最热烈的一条信息：“平时从不说话的彩民，也都留言了。以前发朋友圈，彩民都没反应。”敏感地察觉出新的彩民维护方法，朱洪玲决定亲自代言自己的福彩站，借着在彩站跳舞的视频，展示福彩站环境、调动彩民对福彩站的关注，并起到宣传作用。

此后，靠着网上下载的舞蹈视频，朱洪玲继续利用每晚下班后的时间进行练习。每两三天就在福彩站跳一次舞，跳得好时便录制成视频发至微信朋友圈。每条信息都能引来彩民几十个点赞。

2019年9月24日，店里中出双色球二等奖16万，听说朱洪玲要现场表演，十几个彩民前来围观，“结果当天太忙，一直打票没时间跳，后面变成了视频补拍。”朱洪玲笑着说道。

在福彩站跳舞，让彩民们对朱洪玲有了更深刻的认识，也对她的福彩站有了不同印象。朱洪玲明显感觉彩民们与她之间关系越渐紧密，更愿意购买彩票了，许多彩民还把这家特色站点推荐给自己的朋友。

“彩民们喜欢可以带给他们更多惊喜的站主。一彩民还跟我说，中了一等奖就请我跳舞。”如今，朱洪玲正在学习新的舞蹈《月满西楼》。

一个福彩“小白”的刮刮乐销售经

冯敬周，今年42岁，通化22050115福彩站点业主，一个壮壮实实的光头东北汉子，长得非常有辨识度。2018年从事福彩销售工作，他算是福彩行业的“新人”，也就是这个没有彩票购买经历和销售经验的“小白”，赢得了2018年、2019年通化地区福彩即开票销售两个年度的销售冠军，销量高达72万余元。今年6月中旬开始，他在户外设点专售福彩即开票，50天出票20余万元。而在此之前，即开票年度最高销量也就十几万元。

因爱之名，走上福彩爱心之路

冯敬周经营福彩站点之前，在沈阳五爱市场从事尾货批发多年，生意做得风生水起，早就过上了小康生活。女儿出生后，他做生意，爱人在家带孩子，一家三口其乐融融。可是不幸悄然靠近这个家庭，在女儿几个月的时候被诊断出先天失聪。为了让可爱的女儿跟正常孩子一样生活，冯敬周夫妻全国各地寻医问药，到北京最好的机构做康复治疗，多年的积蓄所剩无几，好在经过妻子不断的努力，在设备助力后，女儿与正常孩子无异。

2018年，他结束沈阳的生意回到老家通化与妻女团聚，在朋友的建议下，接手了一家福彩专营店。虽然没有彩票销售经验，但有了女儿生病后治病的经历，还有伴随女儿的特殊身份令他对福彩作为国家福利慈善事业的背景十分向往，义无反顾投身到募集公益金的事业中。

经营有道，刮刮乐销售独树一帜

一开始接手福彩站点经营，不会操作投注机，他一点点试着学习，跟有经验的老彩民请教，从网络上寻找彩票销售技巧的文章学习，很快摸到了彩票销售的门道。销售一本经，卖啥都能行，冯敬周在大型批发市场积累的销售经验，在站点发挥了作用。他发现自己更喜欢品种多、玩法多、即刮即开即兑奖的刮刮乐彩票，找到了跟他之前的批发生意的相通之处。

他山之石，可以攻玉，他大胆将传统实体店批发的经营思路用到了刮刮乐的销售上。一是敢于囤票，店内刮刮乐日常保持库存达几万元，保证部分彩民整本购买需求。赶上促销活动，加倍囤货，一方面有利于在店内营造销售气氛，一方面增加了收益。他要保持进店彩民不能因为没有要的彩票离开。二是敢于摆票，店里的刮刮乐票种全，全部铺在一张大桌子上，彩民一进门就能看到色彩绚烂的各色彩票，激发起试刮的冲动，玩得很开心，他相信，只要有客流就有生意。三是不怕丢票，彩民想刮啥刮啥，自己选，自己取，自己算账，冯敬周变身看热闹的旁观者，跟着彩民一起享受刮彩的乐趣，得到业主信赖的彩民更乐意到站点坐坐看看。四是不与彩民计较，自身好口碑。彩民形形色色，他一视同仁，任何人刮彩票他都一个态度，只推荐不推销，给彩民自由选择的空间。中奖了，立即兑，中2元想要现金也马上给付，不会给人任何不适之感。

敢闯敢干，向户外拓展要销量

两年的即开票销售，让冯敬周彻底爱上了刮刮乐，在2019年度全省即开票标准化示范店建设时，该店由于各方面表现突出，被通化市福彩中心推荐为即开票示范店，获得了省级建设资金补贴。2020年，正当他准备大干一场之际，新冠疫情让整个彩市暂停下来。3月中旬开市后，冯敬周积极配合市中心做好站点复工工作，刮刮乐销售逐渐回暖，但是没有达到他的预期，他跟巡查网点的管理员提出想要开拓户外或商圈销售。中心领导非常支持冯敬周的想法，经过研究策划，帮助他在市内最繁华的商圈欧亚商都广场设立了通化市第一个即开票户外小卖场。

冯敬周将自己的站点交给有经验的销售员负责，自己披挂上阵开始了刮刮乐户外销售。每天早出晚归，营业十几个小时，耐住酷热，守在小卖场，爱人负责送饭，为了尽量少如厕，减少喝水，时刻关注走过卖场的人群，一门心思都在刮刮乐销售上，尽管在他卖场的附近有竞争者的摊位，但是他摆票量大、品种多、备货充足，哪怕只有一个人刮，中个五元钱，他也会热情报奖，鼓励彩民。彩民一旦有了热情，就会吸引走过路过的人群，不时掀起销售的小高潮。

在他的户外网点每天都会有大大小小的奖项出现，中出两个“笑口常开”一等奖，大大提振了信心。冯敬周是个热心人，他囤货多，有的站点或户外网点临时缺货，只要跟他说，他就会提供方便，解他人的燃眉之急，他用力所能及的行动帮助别人表达中心对他的支持。

冯敬周热爱即开票销售工作，他认为刮刮乐比电脑彩票更好玩，更有生活的味道。他总结说，常玩刮刮乐的人都是有故事的人，他喜欢以刮刮乐为媒介与人打交道，喜欢以卖刮刮乐的方式传递福彩的大爱。

丨来源：中国福利彩票

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